消費(fèi)金融從去年到今年一直熱度不減，不管是資本方還是創(chuàng)業(yè)者都在尋找新的可以接入消費(fèi)金融/分期服務(wù)的場(chǎng)景。那么，消費(fèi)金融類項(xiàng)目在融資時(shí)一般會(huì)遇到投資人的哪些提問呢？怎樣回答才能讓投資人覺得你的消費(fèi)金融項(xiàng)目靠譜呢？
消費(fèi)金融創(chuàng)始人必須對(duì)答如流的問題
1. 項(xiàng)目概況：
? 成立契機(jī)：你為什么會(huì)成立這家公司？很多創(chuàng)始人忽略這個(gè)問題，但這個(gè)問題一定要好好想想，講一個(gè)說得通、可以體現(xiàn)你創(chuàng)業(yè)初心的故事，而不是讓投資人覺得你一拍腦門決定創(chuàng)業(yè)。
? 成立時(shí)間：公司什么時(shí)候成立的？產(chǎn)品什么時(shí)候上線的？這里建議說產(chǎn)品的上線時(shí)間，因?yàn)橐话愎镜某闪r(shí)間都早于產(chǎn)品上線時(shí)間，投資人希望看到的是公司在越短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到越漂亮的數(shù)據(jù)越好。如果公司成立時(shí)間比產(chǎn)品上線時(shí)間早很多，那就需要和投資人解釋一下了。
? 項(xiàng)目簡(jiǎn)介：簡(jiǎn)單介紹一下你的項(xiàng)目是做什么的？這里不需要講得太細(xì)，因?yàn)橥顿Y人之后會(huì)深入地問很多問題。
? 創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)介紹：有股權(quán)的幾個(gè)合伙人之前是做什么的？公司骨干員工之前是做什么的？公司核心成員之前的經(jīng)歷對(duì)項(xiàng)目有什么幫助？消費(fèi)金融領(lǐng)域的投資人看中團(tuán)隊(duì)的幾個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力：風(fēng)控能力、產(chǎn)品能力和運(yùn)營(yíng)能力，如果核心成員在這些方面有優(yōu)勢(shì)，一定要著重說一說。
? 發(fā)展愿景：你們未來想做成什么樣的公司？比如要成為“XX市場(chǎng)的螞蟻金服”、“XX人群的虛擬信用卡”、“替代XX公司現(xiàn)有的壟斷地位”等等。
2. 市場(chǎng)分析：
? 市場(chǎng)規(guī)模：你的目標(biāo)市場(chǎng)有多大？目標(biāo)市場(chǎng)可以分為目標(biāo)人群數(shù)量和市場(chǎng)總量?jī)煞矫妫?b>目標(biāo)人群數(shù)量最好是億級(jí)以上的，市場(chǎng)總量最好是數(shù)十萬(wàn)億級(jí)以上的，這樣投資人才會(huì)覺得你的天花板夠高，不會(huì)很快遇到發(fā)展瓶頸。
? 增長(zhǎng)速度：潛在用戶和市場(chǎng)總量的增速是多少？是否是一個(gè)增量市場(chǎng)？這個(gè)也和項(xiàng)目發(fā)展的天花板有關(guān)，投資人都希望投量級(jí)夠大的增量市場(chǎng)。
? 消費(fèi)金融滲透率：目標(biāo)場(chǎng)景中消費(fèi)金融的滲透率目前是多少？未來大概會(huì)達(dá)到多少？這個(gè)也決定了你的發(fā)展天花板。
? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：目前市場(chǎng)上有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？你們各自的市場(chǎng)占有率是多少？自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)是什么？知己知彼，百戰(zhàn)不殆。如果你連競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)狀況都答不上來的話，投資人怎么可能給你投資呢？
注：一家創(chuàng)業(yè)公司在成立n年后所能擁有的估值大致可以這樣算：市場(chǎng)規(guī)模 *（1+市場(chǎng)增長(zhǎng)速度）^n * n年后的消費(fèi)金融滲透率 * n年后項(xiàng)目的市場(chǎng)占有率
3. 項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)：
? 總交易量：從成立至今已經(jīng)發(fā)生多少貸款額了？一家A輪的消費(fèi)金融公司至少要做到10億人民幣的交易量。
? 貸款余額：目前還剩多少待還貸款？這也是衡量一家公司發(fā)展體量的方式之一。
? 每月放貸量：每月產(chǎn)生的貸款數(shù)額是多少？一家A輪的消費(fèi)金融公司最好能做到1億人民幣每月的放貸量。
? 用戶數(shù)量：目前有多少用戶已經(jīng)使用過分期服務(wù)？又是一個(gè)衡量公司發(fā)展規(guī)模的指標(biāo)。
? 用戶畫像：用戶平均年齡多少？什么職業(yè)？平均月收入多少？什么性別居多？投資人會(huì)根據(jù)你的用戶畫像來判斷你的用戶群體是否符合你所針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)以及這些人群是否是好的放貸人群。
4. C端風(fēng)控：
? 接入的征信數(shù)據(jù)源：目前接入了哪些征信數(shù)據(jù)源？常見的肯定是央行信用數(shù)據(jù)、芝麻信用、運(yùn)營(yíng)商授權(quán)等個(gè)人信用數(shù)據(jù)還有同盾科技等反欺詐數(shù)據(jù)，C端風(fēng)控這方面大多數(shù)消費(fèi)金融公司都大同小異。
? 催收流程：催收是自營(yíng)還是外包？逾期多久開始催收？催收是風(fēng)控的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，很多公司不愿意過多透露自己的催收手段，因?yàn)楹芏啻呤帐侄味忌婕胺苫疑貛?，投資人一般也不會(huì)在這方面問得太細(xì)。
5. 場(chǎng)景/B端風(fēng)控：
? 場(chǎng)景準(zhǔn)入：如何選擇合作的商家？如何對(duì)合作的商家進(jìn)行信用評(píng)級(jí)？這一點(diǎn)是線下消費(fèi)金融場(chǎng)景的重中之重，對(duì)線下場(chǎng)景的把控不僅可以降低獲客成本，還可以大大降低欺詐概率，所以投資人會(huì)在這方面問一些很細(xì)致的問題。
? 反欺詐：如何培訓(xùn)線下商家去篩選掉有欺詐嫌疑的用戶？如果遇到詐騙團(tuán)伙和商家內(nèi)外勾結(jié)該怎么辦？反欺詐是消費(fèi)金融風(fēng)控的核心，而線下消費(fèi)場(chǎng)景中最怕的就是商家和詐騙團(tuán)伙勾結(jié)起來騙第三方消費(fèi)金融公司的貸款，這時(shí)候消費(fèi)金融公司對(duì)線下場(chǎng)景的理解和把控就顯得異常重要。
6. 市場(chǎng)推廣：
? 獲客方式：是通過互聯(lián)網(wǎng)獲客還是場(chǎng)景獲客？一般來說通過場(chǎng)景獲取的用戶質(zhì)量會(huì)相對(duì)高一些，通過互聯(lián)網(wǎng)手段獲取的用戶欺詐概率較高。而且互聯(lián)網(wǎng)獲客成本目前已經(jīng)明顯高于線下，轉(zhuǎn)化率也大大低于線下獲客渠道。
? 獲客成本：目前獲取一個(gè)客戶的成本是多少？獲客成本包括線上的互聯(lián)網(wǎng)宣傳和線下的廣告投放。當(dāng)然，和消費(fèi)場(chǎng)景/商家合作是最好的獲客渠道，可以大大降低獲客成本。
? 商家補(bǔ)貼：是否需要給商家補(bǔ)貼？有些消費(fèi)金融公司為了搶市場(chǎng)不僅會(huì)推出免息分期，更會(huì)給線下商家補(bǔ)貼以激勵(lì)商家給客戶推薦自己的分期服務(wù)。不過真正了解商家需求的消費(fèi)金融公司基本不會(huì)給商家補(bǔ)貼，因?yàn)檫@樣會(huì)嚴(yán)重?cái)_亂市場(chǎng)，導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)。
7. 分期業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)：
? 貸款申請(qǐng)流程：通過App還是公眾號(hào)申請(qǐng)？整個(gè)申請(qǐng)流程需要多長(zhǎng)時(shí)間？需要填什么資料？從材料遞交到審批完成要多長(zhǎng)時(shí)間？可以給用戶多少額度？這些問題涉及貸款用戶的體驗(yàn)問題，申請(qǐng)流程越短、審批速度越快、審批額度越大的產(chǎn)品必然越受用戶歡迎，但這樣也會(huì)導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)很難控制，所以用戶體驗(yàn)和風(fēng)控在消費(fèi)金融領(lǐng)域一直都是兩個(gè)相互對(duì)立和相互平衡的因素。
? 平均貸款金額：每個(gè)用戶的貸款客單價(jià)/件均是多少？對(duì)于消費(fèi)金融公司來說，最理想的貸款狀態(tài)肯定是小額分散，如果用戶數(shù)量少而貸款件均很大的話，出現(xiàn)大額欺詐的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)很高。
? 平均還款期限：還款期限有哪些選項(xiàng)？平均還款期限是多少？平均還款期限越長(zhǎng)，出現(xiàn)逾期和壞賬的幾率越高。
? 平均利率：用戶可感知的利息是多少？實(shí)際年化利率是多少？用戶可感知的利率是每月的分期手續(xù)費(fèi)，實(shí)際年化利率因?yàn)橐闵蠌?fù)利所以會(huì)比用戶感知到的利息高，一般在20%左右。貸款利率在行業(yè)內(nèi)的高低也體現(xiàn)了一家消費(fèi)金融公司的風(fēng)控能力，理想的情況自然是在為用戶提供低利率貸款的前提下把逾期和壞賬降到最低。
? 逾期率和壞賬率：逾期率和壞賬率各是多少？計(jì)算公式是什么？逾期率一般分為M1和M3逾期率，壞賬率的計(jì)算方式就各家不同了，有些細(xì)心的投資人還會(huì)問這兩個(gè)比率計(jì)算的具體公式，考察公司是否在數(shù)值上摻了水分。
8. 資金端信息：
? 資金來源：資金是哪些機(jī)構(gòu)提供的？他們的資質(zhì)是什么？保證項(xiàng)目擁有穩(wěn)定低成本的資金來源是消費(fèi)金融項(xiàng)目長(zhǎng)期運(yùn)作下去的關(guān)鍵，能夠從不同資金端獲得低成本資金體現(xiàn)了項(xiàng)目的資金獲取能力。
? 保證金比例：資金端要求的保證金比例是多少？杠桿有多少倍？如果一家消費(fèi)金融公司能夠談到5%以內(nèi)的保證的比例（即20倍以上的杠桿），那自然是非常不錯(cuò)的。保證金比例決定了公司可以用手上的現(xiàn)金撬動(dòng)多大的市場(chǎng)。
資金成本：資金端提供的資金成本是多少？除非背景非常厲害，否則初創(chuàng)消費(fèi)金融公司的資金成本可能會(huì)在15%以上。隨著風(fēng)控模型的日益優(yōu)化和資金端對(duì)公司認(rèn)可的不斷增加，資金成本可以降到10%甚至以下。能夠拿到10%以內(nèi)成本的資金是一家消費(fèi)金融公司成熟的標(biāo)志。
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