導(dǎo)讀：眾所周知，中國(guó)最大的流量入口是百度，百度的商業(yè)模式就是流量分發(fā)。連百度這樣擁有中國(guó)最大流量入口的平臺(tái)，每年都要花120億去獲取流量，你有什么理由認(rèn)為自己可以毫無(wú)代價(jià)和成本的獲得用戶(hù)和流量？

商業(yè)規(guī)則其實(shí)很簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)單到以至于我都不好意思單開(kāi)一篇文章來(lái)寫(xiě)，說(shuō)白了就是你的成本，你的收益。

在絕大部分的互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，乃至絕大部分傳統(tǒng)商業(yè)領(lǐng)域，其規(guī)則又可以進(jìn)一步限定為，你的流量獲取成本，你的流量轉(zhuǎn)化收益。

商業(yè)優(yōu)化的思路就是，如何降低成本，如何設(shè)計(jì)收益路徑，以及如何提高收益。以及，相關(guān)聯(lián)的如何處理規(guī)?；膯?wèn)題。

這個(gè)道理簡(jiǎn)單到了極點(diǎn)，但真執(zhí)行起來(lái)，細(xì)節(jié)就沒(méi)完沒(méi)了。

今天額外說(shuō)說(shuō)，關(guān)于流量的一些概念。

說(shuō)點(diǎn)題外話(huà)，昨天發(fā)文后，有些評(píng)論，說(shuō)這么多問(wèn)題，都考慮清楚了，草根就不要?jiǎng)?chuàng)業(yè)了。我覺(jué)得留言這樣寫(xiě)的人，根本不懂草根創(chuàng)業(yè)者，也根本不懂創(chuàng)業(yè)是什么。我認(rèn)識(shí)太多的草根創(chuàng)業(yè)者，也見(jiàn)識(shí)太多草根創(chuàng)業(yè)的成功案例，甚至到什么程度，某大V評(píng)價(jià)過(guò)我，凡是草根的都擁護(hù)，凡是精英的都BS。

我太清楚一個(gè)事實(shí)，那些草根創(chuàng)業(yè)者，在研究流量，研究用戶(hù)，研究產(chǎn)品上的精神和投入是怎樣的，他們?cè)趧?chuàng)業(yè)初期也許只有一個(gè)點(diǎn)子，或者一個(gè)不完整的認(rèn)識(shí)，但他們中的那些成功者，絕非頭腦一熱就蠻干，而是不斷的從網(wǎng)上搜索和分析相關(guān)信息，在各個(gè)社區(qū)論壇里尋找他們有用的知識(shí)和信息，然后不斷歸納總結(jié)形成運(yùn)營(yíng)能力，這些人對(duì)各種流量工具的熟悉程度，對(duì)信息的敏感度，對(duì)各種他們領(lǐng)域的競(jìng)品產(chǎn)品的流量通路的了解程度，是大部分精英人群難以想象的，當(dāng)然，你可以說(shuō)這是幸存者偏差，因?yàn)槲宜佑|的基本上都是草根創(chuàng)業(yè)者中的佼佼者，但關(guān)鍵也就在這里，你有這個(gè)能力，你才能從大量平庸的創(chuàng)業(yè)者中脫穎而出。

1、從成本角度出發(fā)

獲取用戶(hù)的成本，我一直強(qiáng)調(diào)說(shuō)，滿(mǎn)足需求不等于獲取用戶(hù)。

獲取用戶(hù)認(rèn)知，你如何找到和發(fā)現(xiàn)你的核心用戶(hù)在哪里，你如何讓用戶(hù)知道你的產(chǎn)品，以及用最低的成本讓用戶(hù)了解你產(chǎn)品的特性和目的。

獲取用戶(hù)嘗試，用戶(hù)了解你和愿意嘗試你，這中間是有距離的，關(guān)于嘗試成本，訂閱微信公眾號(hào)，明顯比安裝app低，安裝一個(gè)小app，明顯比安裝一個(gè)巨大的app低；無(wú)論安裝多么巨大的app，也明顯比安裝完app后，再要求安裝一個(gè)pc端低。而這些，都比你買(mǎi)一個(gè)匹配硬件，再安裝一個(gè)app低。 以此類(lèi)推。

但還是那句話(huà)，當(dāng)你具有稀缺獨(dú)特性，并且是用戶(hù)必須的需求時(shí)，即便是最復(fù)雜的嘗試成本用戶(hù)也愿意，簡(jiǎn)單例子，網(wǎng)銀的ukey，嘗試成本很高，但是沒(méi)問(wèn)題。 但你真不要以為自己一個(gè)idea就有了稀缺性和獨(dú)特性。

獲取用戶(hù)信任，用戶(hù)愿意嘗試你，和愿意信任你，依然有距離，而這種信任對(duì)商業(yè)轉(zhuǎn)化率的影響極為巨大。

獲取用戶(hù)留存，還記得我提到的單點(diǎn)啟動(dòng)，單邊啟動(dòng)，多邊啟動(dòng)的冷啟動(dòng)分析么，簡(jiǎn)單說(shuō)一個(gè)邏輯，工具比資訊好做，資訊比社區(qū)好做，社區(qū)比平臺(tái)好做。 但平臺(tái)比社區(qū)有價(jià)值，社區(qū)比資訊有價(jià)值，資訊比工具有價(jià)值。具體去翻我關(guān)于冷啟動(dòng)的舊文吧。

騰訊，360都是從工具逐步做到平臺(tái)的典范，但是周鴻祎說(shuō)的很清楚，沒(méi)有足夠的用戶(hù)規(guī)模，別談平臺(tái)，平臺(tái)是一步步做起來(lái)的，不是一上來(lái)就定義好的。 無(wú)論騰訊，還是360，一開(kāi)始，根本就沒(méi)想過(guò)這玩意會(huì)成為平臺(tái)，你規(guī)模到了，你再來(lái)做平臺(tái)，水到渠成。

說(shuō)個(gè)數(shù)據(jù)，眾所周知，中國(guó)最大的流量入口是百度，百度的商業(yè)模式就是流量分發(fā)，那么，百度每年的流量獲取成本是多少，你們猜猜？

120個(gè)億人民幣的樣子，有興趣看看百度財(cái)報(bào)。

連百度這樣擁有中國(guó)最大流量入口的平臺(tái)，每年都要花120億去獲取流量，你有什么理由認(rèn)為自己可以毫無(wú)代價(jià)和成本的獲得用戶(hù)和流量？

我前段時(shí)間一個(gè)線(xiàn)下分享，講了一個(gè)觀點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)是什么，說(shuō)白了兩個(gè)目標(biāo)，第一，獲得用戶(hù)認(rèn)知；第二，獲得用戶(hù)信任。也簡(jiǎn)單列在這里。

2、從商業(yè)轉(zhuǎn)化來(lái)說(shuō)

我以前線(xiàn)下分享講過(guò)很多次這個(gè)例子，同樣日訪(fǎng)問(wèn)用戶(hù)的網(wǎng)址導(dǎo)航站，小說(shuō)站，音樂(lè)站，誰(shuí)的價(jià)值高，誰(shuí)的價(jià)值低，為什么。后來(lái)我發(fā)現(xiàn)這個(gè)題目應(yīng)該擴(kuò)展一下，在不同時(shí)期，有不同的答案。

這個(gè)問(wèn)題還有一個(gè)前置話(huà)題，當(dāng)然比較久遠(yuǎn)了，在十幾年前我問(wèn)過(guò)這個(gè)問(wèn)題。

當(dāng)年雅虎還是全球訪(fǎng)問(wèn)量最高的網(wǎng)站，google剛剛崛起但是收益增長(zhǎng)驚人，已經(jīng)超過(guò)了雅虎。

我就問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題，為什么雅虎的訪(fǎng)問(wèn)量比google高，雅虎的廣告形式比google多，又是banner又是彈窗又是短視頻，雅虎的廣告位也比google多，上面下面?zhèn)让?，每個(gè)頁(yè)面都有廣告；而google只有干巴巴的文字，還不是所有搜索詞都會(huì)出現(xiàn)，但為什么google的收入比雅虎高，而且高很多。

當(dāng)時(shí)一個(gè)接近的答案是，google的流量對(duì)廣告主更精準(zhǔn)，這話(huà)題似乎對(duì)，但其實(shí)并不對(duì)，精準(zhǔn)固然很重要，但并不是這個(gè)題目的正解，真實(shí)的答案是，雅虎，作為門(mén)戶(hù)，是用戶(hù)上網(wǎng)的終點(diǎn)，而google，是用戶(hù)上網(wǎng)的起點(diǎn)，雅虎的廣告再好，用戶(hù)點(diǎn)出去的欲望都不高；而google，用戶(hù)到達(dá)的目的就是離開(kāi)。所以盡管google只有文字廣告，但是其點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化效果遠(yuǎn)高于雅虎。

理解了這個(gè)答案，你就理解了上面題目的答案，同等用戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)量情況下，網(wǎng)址導(dǎo)航網(wǎng)站的價(jià)值遠(yuǎn)高于音樂(lè)和小說(shuō)站，因?yàn)檫@是用戶(hù)上網(wǎng)的起點(diǎn)，而這里，不存在精準(zhǔn)的問(wèn)題了對(duì)吧。理論上有多少用戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)了網(wǎng)址導(dǎo)航，就有多少點(diǎn)擊出去，網(wǎng)址導(dǎo)航的文字鏈，每一個(gè)連接的點(diǎn)擊率都很驚人，其上的搜索框，搜索轉(zhuǎn)化率也極為驚人，這是所有其他門(mén)戶(hù)網(wǎng)站或內(nèi)容網(wǎng)站所不能比擬的。而這個(gè)簡(jiǎn)單的事實(shí)，在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，被很多巨頭所無(wú)視。

下面說(shuō)音樂(lè)站和小說(shuō)站的價(jià)值，在十幾年前，我提出這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，音樂(lè)站的價(jià)值高于小說(shuō)站，而且是明顯的高，原因有二，第一，音樂(lè)站用戶(hù)聽(tīng)音樂(lè)的時(shí)候，視覺(jué)是空置的，可以瀏覽其它內(nèi)容，所以廣告點(diǎn)擊率還是有保證的；第二，當(dāng)時(shí)移動(dòng)增值業(yè)務(wù)很火，音樂(lè)轉(zhuǎn)彩鈴收入非常好，所以與移動(dòng)增值服務(wù)合作是音樂(lè)站的重要收入。 當(dāng)年小說(shuō)站做什么廣告都不行，都沒(méi)有轉(zhuǎn)化，所以小說(shuō)站的流量被認(rèn)為是最沒(méi)有價(jià)值的垃圾流量。

但今天，小說(shuō)站的流量?jī)r(jià)值，要高于音樂(lè)站，這是頁(yè)游崛起后開(kāi)始的，小說(shuō)用戶(hù)人群主要是網(wǎng)絡(luò)作家的玄幻小說(shuō)，這類(lèi)小說(shuō)典型的特點(diǎn)就是一個(gè)詞，yy，各種意淫各種開(kāi)掛各種主角光環(huán)，而這個(gè)讀者的心態(tài)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，和頁(yè)游的所宣揚(yáng)的心理訴求，其實(shí)是一致的。所以頁(yè)游帶火了小說(shuō)站，現(xiàn)在游戲和網(wǎng)絡(luò)小說(shuō)的ip結(jié)合度更高，有原創(chuàng)的小說(shuō)站，在版權(quán)授權(quán)，以及聯(lián)運(yùn)等領(lǐng)域都有了極佳的價(jià)值體現(xiàn)。 如果有人細(xì)心觀察，在08年頁(yè)游崛起之前，到13年，短短五年時(shí)間，同等流量的小說(shuō)站轉(zhuǎn)讓價(jià)格，大概漲了10倍都不止。

那么，再說(shuō)一個(gè)流量轉(zhuǎn)化的例子，今天我還在跟一個(gè)創(chuàng)業(yè)者講這個(gè)事情，草根創(chuàng)業(yè)者獲取流量，但是商業(yè)轉(zhuǎn)化價(jià)值低，需要提升品牌強(qiáng)度，來(lái)提升其商業(yè)價(jià)值，這是非常值得強(qiáng)調(diào)的事情。

此外，說(shuō)一下公眾號(hào)的廣告價(jià)值，有朋友說(shuō)我做廣告會(huì)搭上信用，不合適，應(yīng)該只做硬廣，不背書(shū)，這樣風(fēng)險(xiǎn)最小，這個(gè)朋友是好心，但是我說(shuō)你知道這里的價(jià)值差異么？ 如果我只做硬廣不背書(shū)，我放廣點(diǎn)通就好了，我一篇文章最多也就能收到幾十塊錢(qián)廣告費(fèi)，用戶(hù)轉(zhuǎn)化也會(huì)特別低，但我自己寫(xiě)推薦，這個(gè)效果就完全的，徹底的不同了，廣告價(jià)值是一到兩個(gè)數(shù)量級(jí)的提升。

自媒體模式起來(lái)之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，同樣的流量，和傳統(tǒng)媒體比，其商業(yè)價(jià)值有了數(shù)量級(jí)的提升，為什么呢？信用背書(shū)，每個(gè)作者，每個(gè)網(wǎng)紅，每個(gè)大V都用自己信用背書(shū)來(lái)做廣告，做宣傳，整個(gè)廣告的轉(zhuǎn)化效率和廣告價(jià)值提升了一個(gè)數(shù)量級(jí)以上。我想很多人還沒(méi)明白這里的革命意義，同等流量的商業(yè)價(jià)值，已經(jīng)急速躍升了。但是必須說(shuō)，無(wú)品牌，無(wú)信用基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)號(hào)，是無(wú)法享受這一紅利的。

講這些例子，當(dāng)然并不能完整涵蓋目前互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)模式和商業(yè)轉(zhuǎn)化路徑，只是作為一些案例，希望大家明白，流量商業(yè)轉(zhuǎn)化的思考方式，和主要的決定因素，至于具體數(shù)量級(jí)的概念，我建議你們多去閱讀一些上市公司巨頭的財(cái)報(bào)，可以了解，搜索，門(mén)戶(hù)的流量轉(zhuǎn)化效率；然后，再去一些站長(zhǎng)論壇多去看人家的帖子，比如admin5.com上的的交易板塊，不是說(shuō)你一定要去買(mǎi)人家網(wǎng)站或產(chǎn)品，但是每個(gè)轉(zhuǎn)讓的信息都會(huì)公布一些數(shù)據(jù)，比如這個(gè)網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)量多少，月收入多少，收入構(gòu)成多少，看不懂的多去搜索，只要你肯去分析和整理，這些資料都不難獲取，你對(duì)整個(gè)流量變現(xiàn)的數(shù)據(jù)概念就會(huì)有一個(gè)粗淺的認(rèn)識(shí)了。

理解流量獲取成本；理解流量轉(zhuǎn)化價(jià)值；然而這一篇并不能給你你所需要的完整答案，我只能說(shuō)列出一個(gè)方向，深入的，煩請(qǐng)自己挖掘，沒(méi)興趣的，棄坑就好。